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超市经营的三个误区、两大瓶颈
发布时间:2019-11-13 12:19
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说到超市商品品类管理,目的是让商品结构合理,找出核心品种,进行重点陈列,这是基本思路。然而执行过程中,更应该注重的分清次序,商品调整之前要进行商圈调研,了解主流顾客,潜在客户,他们的需求是调整的依据,并不能由总部统一一张商品组织架构表,而忽略了顾客个性化消费。淘汰商品,也要根据其动销率,公平考核,严格执行。

 

 

三个误区

 

问题1:一张商品组织架构表全店通行

 

众所周知,每个商圈、每个时期、每个门店的商品组织表是不同的,但多数企业存在不同面积、不同商圈的门店以及乡镇与城市门店共用一张商品组织表的现象。这样的商品架构表能满足消费者的需求吗?肯定不能。

 

问题2:采用总部控制门店的做法控制商品SKU

 

这种做法是典型的“宏观控制微观”,这样操作是把所有商圈和所有顾客的需求统一化,忽略了顾客的个人消费特性,更谈不上门店的个性化经营了,这样做出来的品类管理,即使门店自己满意,消费者也不会满意。

 

问题3:商品组织表的制定没有“以顾客为本”

 

当前大多数超市在商品引进方面普遍存在供应商推销什么商品,超市就引进什么商品,甚至出现哪个商品的进场费用多就引进,缺少对商品整体结构的评估,以及对消费者需求的调研。有的公司甚至会出现引进商品很容易,淘汰商品很难的现象,典型的强迫消费者消费。

 

两大瓶颈

 

瓶颈一:只引进新品,不淘汰老品

 

这是因为,门店往往只看重新品的进场费,而忽略了对商品占用资金指标的考核。

 

解决方案:

 

1.平衡考核比重

在考核采购对进场费用收取的同时,要以同样力度考核商品的资金占用率和商品的品效,以及商品引进的成功率。

 

2.健全考核体系

一个完整的考核体系不是对某项工作分开进行考核,而是要进行综合考核,例如在考核新品进场费的同时,要增加对采购及营运进行新品培育成功率的考核(建议同时对采购进行新品淘汰率的考核),以及对商品资金占用率的考核、品效和米效的考核等。

 

细分考核项目:当前大多数超市只重视销售额、毛利率、商品周转率、商品贡献度、进场费用收取等最基本指标的考核。这是考核表象,其实实现这些指标需要实现很多的指标来完成,也就是要将这些指标进行细分,例如,不要简单考核销售,应该考核品效、米效以及各分类商品的销售占比,以此来综合考核销售指标。

 

3.制定公平公正的考核规则

大多数超市都会遇到引进新品供应商和采购都很乐意,但是淘汰商品采购就遇到难题的问题,这主要是缺失了公平公正的考核规则,任何一个游戏没有规则,就会乱套。如果无法进行商品淘汰,品类管理还能实施吗?

 

4.严格执行考核规则

考核规则制定好以后,关键是要严格执行,如果在执行中没有严格按照规则执行,那么规则变成一纸空文外,还会给工作带来很多的被动。

 

瓶颈二:人性化操作变成人情化操作

 

人性化操作中的“人”应该是指顾客,而不是供应商,更不是自己。

 

解决方案:

1、公平、公正、科学地对待每个商品和每个供应商,这是实施品类管理的前提。

2、客观分析每个商品及每个供应商的状况,这是实施品类管理的关键。

3、一切工作坚持“以顾客为本”的原则是实施品类管理的根本。

本文图文来源于网络

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